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银行对公客户营销

来源:金沙直营赌场推荐 | 时间:2019-01-04

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  根据当地对公客户的特点和优势,我行拟对企业客户每 月开展专项攻坚活动,每月确定一个攻坚目标,集合全行资 源统一营销。 1、做好信息收集工作、摸清客户情况 对公客户特别是政府机关类客户具有较强的政策性,政 策变化会对政府机关类客户产生极大地影响,做好政府机关 类客户的营销工作,核心问题就是把握好政策。如:政府客 户、事业法人单位的组织架构、组织形态、主体资格认定等 问题,国家投入和地方政府投资方向、投资运作方式、行业 优惠政策等。 从研究分析政策入手,把握政策变化趋势,有针对性地 开展营销工作。由副行长、总监带队,通过组织人员广泛收 集客户信息。每月确定一个小类的政府机关类客户为当月主 要目标,组织相关人员重点了解政策信息、摸清客户情况, 结合收集到的客户信息和我行目前的客户情况,为全面介入 营销工作打好基础。 2、根据掌握信息,做好联动营销 按照客户所属部门或条线细分客户类型,确定具体的公 关对象,由副行长带队,相关人员为成员形成攻坚小组,每 月确定一个攻坚条线,通过突破其中一个客户或上级机关的 方式,开展专项联合攻坚行动,拓展我行在该条线的市场份 额。 各对公客户之间往往具有较强的同一性,可利用同一条 线客户之间的联系进行统一营销,如借助卫生局的关系统一 营销各医院客户、利用教育局的联系统一营销各学校客户 等。 3、做好延伸营销和综合营销 对于已建立联系的客户,由支行指派专人进行日常维 护, 比照授信业务的贷后管理模式, 对该客户进行维护管理, 及时掌握客户资金变动情况,做好下游客户的营销。 部分大型客户具有资金源头作用,可以通过他们做好拓 展下游客户的前期准备,开发下游客户的金融需求和延伸服 务的需求。营销介入大型客户在做好资产和负债联动营销的 同时,有计划、有步骤、有系统的营销相关下游客户,充分 发挥这些客户授信营销风险相对较小、存款营销潜力较大的 优势,整体推进,打好长期稳定合作的基础。 4.做好重点产品带动 梳理现有的公司类客户,深入了解客户需求,如授信融 资、代发工资、代理收付、上门收款等多项业务需求。通过 发展授信业务、代理业务等多项业务,增强客户对我行的依 赖性,同时提升其对我行的综合贡献度。

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