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酒店营销策划方案案例(一)

来源:金沙直营赌场推荐 | 时间:2019-05-16

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  根据目前酒店情况,首先树立“以市场为先导,以销售为龙头”的思想;为了更好的开展销售工作,制定营 销方案、市场推广计划,并在工作中逐步实施。 第一章 目标任务 一、客房目标任务:万元/年。 二、餐饮目标任务:万元/年。 三、起止时间:自年月----年月。 第二章 形势分析 一、市场形势 1、2001 年全市酒店客房 10000 余间,预计今年还会增加 1~2 个酒店相继开业。 2、竞争形势会相当激烈,“僧多粥少”的现象不会有明显改善,削价竞争仍会持续。 3、今年与本店竞争团队市场的酒店有:鸿运大酒店、海外大酒店、海口宾馆、海景湾大酒店、长昇酒店、 宇海大酒店、海润酒店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。 4、与本店竞争散客市场的有:泰华、海景湾大酒店、长昇酒店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、 万华、南天、豪富等。 5、预测:新酒店相继开业团队竞争更加激烈;散客市场仍保持平衡;会议市场潜力很大。 二、竞争优、劣势 1、三星级酒店地理位置好。 2、老三星酒店知名度高、客房品种全。 3、餐饮、会务设施全。 4、四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新,但与周围酒店相比还是有差距。 第三章 市场定位 作为市内中档旅游商务型酒店,充分发挥酒店地理位置优势,餐饮、会务设施优势,瞄准中层次消费群体: (1)国内标准团队。(2)境外旅游团队。(3)中档的的商务散客。(4)各型会议。 一、客源市场分为: (1)团队-------本省旅行社及岛外旅行社(北京、上海、广东、东南亚、日、韩等) (2)散客-------首先海口及周边地区,再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。 (3)会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司 二、销售季节划分 1、旺季:1、2、3、4、5、10、11、12 月份(其中黄金周月份:10、2、5,三个月) 2、平季:7、8 月份 3、淡季:6、9 月份 三、旅行社分类 1、按团量大小分成 A、B、C 三类 a 类:省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、 悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。 b 类:神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠 国旅、华能旅行社等。 c 类:其它。 *按不同分类制定不同旅行社团队价格 (1)稳定 A 类客户,逐步提高 A 类价格。 (2)大力发展 B 类、C 类客户,扩大 B、C 类比例。 2、境外团旅行社: (1)香港市场:港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。 地接社:港澳国旅、海王国旅、山海国旅 (2)马来西亚东南亚市场地接社:天马国际 (3)新加坡:山海国旅 (4)韩国市场--------热带浪漫度假之旅地接社:京润国旅 3、确定重点合作的旅行社:省中旅、事达、东方假期、神州、扬 省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民 间、海航商务、国航风情等。 第四章不同季节营销策略在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格,月日团队、散客 比例,每天营业收入,月度完成任务及各月份工作重点。 1、旺季:1、2、3、4、5、10、11、12 月份★2002 年 1 月(31 天)3 月(31 天)、4 月(30 天)、 2001 年 11 月(30 天)、12 月(31 天):A、每天团队与散客预定比例:6:4,B、房价:团队价:110 元/间,散平均价:180 元/间 C、月平均开房率:90%即 161 间/日 D、每日收入:团队:9666 元,散 客:10948 元 E、五个月总(153 天)收入:315.3942 万元,月平均:63.0788 万元 F、各月工作重 点:2002 年 1 月份:1、加强对春节市场调查,制定春节促销方案和春节团、散预订。 2、加强会务促销。 3、加强商务促销和协议签订。 4、加强婚宴促销。 2002 年 3 月份: 1、加强会务、商务客人促销。 2、加强婚宴促销。 3、“五一”黄金周--------客房销售 3 月中下旬完成促销及接待方案。 2002 年 4 月份: 1、加强会务、商务客人促销。 2、加强婚宴促销。 3、加强对五一节市场调查,制定五一节促销方案和五一节团、散预订。 4、制定“母亲节”活动方案并促销;母亲节------以“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售。 (五月第二个星期天)2001 年 11 月、12 月份: 1、加强对春节市场调查。 2、加强会务促销。 3、加强商务促销和协议签订。 4、加强婚宴促销。 其中黄金周月份:10、2、5,三个月各黄金周及月收入:*2001 年 10 月(31 天):A“十一”黄金周:全 部七天 1)2、3、4、5 日,团队:散客=6:4,房价:团:160 元/间,散:280 元/间开房率:95%即 170 间/日每日收入:团:16320 元,散:19040 元 2)1、6 日,团:散=7:3,房价:团:120 元/间, 散:220 元/间开房率:90%即 161 间/日每日收入:团:13524 元,散:10626 元 3)7 日,团队:散 客=7:3 房价: 团: 100 元/间 (含双早) , 散: 160 元/间开房率: 80%即 143 间/日每日收入: 团: 10010 元,散:6864 元 4)黄金周收入:20.67 万元 B 当月余下 24 日收入:49.4736 万元,预定比例:团: 散=6:4 房价: 团队价: 100 元/间, 散平均价: 170 元/间开房率: 90%即 161 间/日每日收入: 团: 9666 元,散:10948 元 C、本月总收入:70.1436 万元 D、本月工作重点: 1、加强会议促销。 2、加强婚宴促销。 3、加强商务促销和协议签订。 4、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。

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